让不懂市场的人制定销售策略注定要被打脸

沪士心

在某个城市有一家卖保健品的公司，销售员每隔一定时间都会举行产品推介会，登记客户推销产品，但他们不负责签单。如果客户了解产品后想要购买，必须跟公司总部签单购买。那么这个城市的销售员如何进行业绩提成呢，这个公司出了个奇葩的方式，签单客户的业绩归属第一次参加产品推介会的负责人。公司的产品口碑不错，初期销售员都很用心办产品推介会，对待新老客户一视同仁。但是年底业绩分成时，销售员甲发现自己一直用心跟踪的老客户的业绩竟然给了销售人员乙，原来这个客户第一次参加了销售员乙的产品推介会。从此，发现窍门的销售员甲把客户分为三类：第一是没参加过推介会的新客户；第二是参加过一次自己推介会的老客户；第三是参加过一次别人推介会的老客户。销售员甲重点关注第一类客户，其次是第二类客户，对第三类客户就不太关注。果然，销售员甲当年的业绩大涨。但后来，销售员乙也发现了猫腻儿，跟销售员甲恶意拉抢第一类客户，对第三类客户漠不关心。结果，公司总部的客户投诉不断，销售员之间的抱怨也增加，导致公司销售的整体业绩下滑。
以上案例告诉我们，方式决定利益，利益决定人心，人心决定方式执行的效果。

沪士心

通常，公司销售员的业绩是按照其签单的数量决定的，有利于销售员花力气吸引新客户，培养老客户。产品推介会只是产品宣传的一种方式，一般不能决定销售员的业绩归属。否则本末倒置，不利于市场的推广。