从菜鸟，到老板，走三步就到

陌陌红尘

一、我能当老板吗？

2008年11月15日，我的手机收到一条短信：新华社专电，英国《自然》杂志发表最新科研成果，剑桥大学神经科学最新进展论文《老板与经理人大脑结构有异》。

这不是鼓吹老板是天生的吗？这与我8年来的“创业学”研究结果相悖啊！我急忙打开电脑，找到相关论文，晕啦，原来剑桥的研究报告概要是这样的：

在有奖惩的博弈游戏下，老板的大脑额前叶皮质区的中间及边缘部分，比普通经理人活跃，这一区域，

正是当老板必需的“冲动与冒险”决策心理活动发生处。

【研究表明】：任何正常人的这一区域活跃程度，都可以通过有奖惩的博弈训练来激活与强化！也就是说，老板是可以训练的。

结论：任何人可以当老板！

我长吁一口气，头上的冷汗，变成了激动的热汗。朋友们可能一下子，还不能理解剑桥这一研究结论，对《创业学》划时代的意义，我估计全中国也没有超过10人，注意到这个毫不起眼的新华社专电，估计发表到各报纸也就是个豆腐块，而对我来说，无异于当年李大钊爷爷听到了列宁十月革命胜利的消息。

经历过非典的朋友都还记得，关于非典是什么病毒？当时有非常多的争论，最后钟南山博士发现，这是冠状病毒，而不是早前权威机构所声明的支原体，于是，治疗非典的方案一锤定音！

关于什么人可以当老板的问题，此前，从心理学、社会学、管理学、经济学的角度，有不少的论述与实践，包括美国哈佛大学在内的机构，还开设过创业培训，我归纳过这些研究资料，主要有以下特点：

1、从心理学角度，总结了创业者的个性特质，比如：好胜、冒险等，有些还总结出七种特点，八个特质，十三种类型，等等；有些总结了情商、智商、财商之类似是而非的概念；包括我自己，都曾相信过：10%的人适合创业，90%的人适合打工这样的无从考证的结论。

2、从社会学角度，分析了创业者的社会环境，比如：贫穷、受排挤、受刺激等；

3、从管理学角度，分析了创业过程的一系列管理问题与措施；

4、从经济学角度，分析了宏观、微观经济的结构性变革与创业的关系。

在写《我要当老板》时，面对这些资料，我一头雾水。因为科学需要论证，而他们任何一个观点，我都能举出反证，这就说明：从逻辑上，这些结论，都跟非典“支原体”一样，是隔鞋搔痒的一家之言，甚至是“伪科学”。我干脆从实践写起，把我的经验写出来。

那天，仔细分析了剑桥的研究报告后，我从出冷汗到冒热汗，并激动地得出结论：从此，《创业学》的核心逻辑已经找到，一切关于创业主体的甄别、创业训练机制的争论，将尘埃落定！《创业学》将改写！对准备创业的朋友来说，以上洋洋洒洒一大通的意思就是：你，我，都可以当老板！

陌陌红尘

二、我要怎么样学习当老板？

很简单，三步曲：

第一步：学销售；

第二步：学管理；

第三步：学创业；

在多次演讲中，大学生朋友会问到：余老师，你支持大学生创业吗？我说：我支持科学的创业，不支持盲目的创业，否则那样会死得很惨！

怎样的创业才是科学的？很简单，经过科学的培训与学习的。当然，这个学习与培训不一定也不可能全部在学校完成。科学的当老板的学习，一定要遵循：学销售、学管理、学创业这三个步骤顺序。

第一步，一定要先学销售。

因为，当老板，做生意，就是做买卖。买，我们从小就会，比如打酱油、买冰棍。卖，就是一门技能与学问。我们创业当老板，无论做任何生意，就是要“卖”一样东西给别人，别人凭什么要买你的，这就是要看你销售的本事。

不懂销售，就当不了老板。这是第一步。有朋友说，我不懂销售，我请个懂销售的不就好了？我说，那不叫创业，那叫投资了。

所谓创业，就是发现了新的生意，新的赚钱办法，学术上说是新的盈利模式，这个模式或办法，掌握在别人手里，对创业者来说，是不可想象的。比如，他一跳槽，或自己单飞了，你怎么办？学销售，不一定要去应聘营销员，或一定要马上从事销售工作。学销售的核心意图，是培养一种叫做“交易意识”的东西。有三个办法训练：

一是，卖想法，让别人接受你的想法。

不管什么想法，哪怕请人逛街、让人一起跟你去旅游，只要你说服了他，你的想法就“卖”出去了。人的一生，都处在说服与被说服的过程之中，你不说服别人，别人就说服你。有了“说服”的基本功，就有了销售的基本功。你能说服一个人，自然可以说服一万个人。

二是，卖旧货，把不用的东西卖掉。

以前，不用的东西，你都是丢掉，或送掉，或一搁置就是几年十几年。现在，你把他们找出来，列一张表，看看什么东西可以卖给谁。比如，一只不用的旧手机，你可以卖给没有手机的同学，他如果不买，你可以换他的球鞋，或MP3，这就是“易货贸易”，也是销售的一种。

三是，卖货，就是买东西来卖。

这已经接近初级创业的本质了。你要看看周围的人需要什么东西，你去别处便宜买来，加点利润，在他可接受的情况下卖给他。有了这些销售的基本功，你再训练一下销售的专业技巧，就具备小老板做生意的基本功了，有机会看看《不当老板就当金领》这本书，里面详细介绍了销售的专业训练办法。

陌陌红尘

第二步，要学管理。

老板不是单打独斗，要懂管理。对于学管理，很多朋友被铺天盖地的管理书籍吓着了。 其实，当老板，学管理，很简单，就两样：管人，管钱。怎么管人？人都有两面性：理性，感性。所谓理性管理，你就要跟员工把奖惩规矩定好，比如，第一次就要说清楚：小王，你在我这里干，干得好，每月800，干不好600，三个月还干不好，走人。无论他是你儿子、你小舅子，还是你二大爷，都要守这个规矩。至于感性管理，比如，小王家里发生水灾，你号召大家帮过他；小李喜欢学外语，你资助了她；整个团队里，有一种人情味道，家的温暖；学术上说，有一种健康的企业文化，这时员工会帮你做很多制度以外的，不用你操心的事情。

怎么管钱？我们知道，算账是会计的事，管账是老板的事。刚开始创业当老板，如果没有时间，就没有必要马上去学会计，也不必一下子就搞懂那些花花绿绿的报表，密密麻麻的数字，你只要问会计一句话：我要怎样控制才能不亏钱？因为，再小的杂货店到再大再规范的公司，明天做多少生意，都是不知道的，哪怕以外贸订单为主的企业，按理说订单是铁板钉钉的生意了，金融风暴一来，还是打水漂了；通用那么大的集团，应该有强大的预测系统，但是，说倒就倒了。但是，明天要花多少固定费用，是知道的，比如：房租多少，水电多少，是有数的。把固定的开支算好的目的，是算出盈亏平衡点。就是每天卖多少才可以不亏。生意过了盈亏平衡点，就可以做些诸如买一送一的促销活动，扩张规模，扩大占有率。我们知道，很多初中还没有毕业的老板，把很大的企业，管得井井有条，就是专注两点：

一是管人，二是管钱。

至于其它的管理，按权限分权下去就好了。因为，把人管好，用到适当的位置，事情也就做好了。王永庆那么大的老板，生前每天都要跟直属他管的高管吃中午饭，他这个午饭可是不那么容易吃的，他会从细节入手提问，问得手下满头大汗还不罢休，这是他管人的绝招。

李嘉诚生意那么多，手下汇报时，他只问一句：赚钱吗？言下之意，不赚钱，就不要往下说了，等赚钱了再来汇报。那么，我先学管理，再学销售不行吗？因为销售是创造性的，面对的永远是未知的世界，明天卖多少是不知道的。管理，面对的是结构化的、流程化的东西，就是把现在的一团乱麻理出个头绪来，让别人可以重复做的工作。

销售需要创造思维，管理需要控制思维。在不懂创造时，就学控制，只能培养机械化的白领，不利于创业。

当老板。这个学习顺序错了，很难拧过来。创业当大老板的管事、管人的高级技巧，本书中篇有专门的二十三章详细介绍。

第三步，学创业。

很多有本事的人，包括企业家，就是不敢创业，都当不了真正的创业老板。在剑桥的研究出来之前，如何学习创业，众说纷纭，现在，我告诉大家，创业要学三种东西：

果断决策，发现盈利模式，整合资源实现目标。

怎么训练果断决策？首先克服心理障碍。要做一些有奖惩的冒险游戏，如蹦极等。然后，明白创业要有七八成把握的概率原理。很多朋友不知道概率是什么意思，比如：赌博，是50%的概率，就是输、赢都有可能；那我们创业肯定要有七八成把握才行，决不能一开始就可能输掉；彩票，是几百万分之一的概率，这个跟白日做梦已经是差不了多少，所以，创业更不能学买彩票。

怎么保证有七八成把握？这就要卧底，去发现老板的盈利模式。销售、管理，老板会教你，盈利模式一般是不教的。 所谓盈利模式，就是老板赚钱最核心的原理。比如说，自行车比人走路快的原理，就是它有一大一小的两个齿轮。飞机那么大、那么复杂的机器，它的原理很简单：就是调节好翅膀的角度，速度足够快时，从翅膀下面流动的空气受阻，产生向上面 的抬力，可以把机身抬起来。很大的公司，盈利模式都很简单，比如，日本汽车就是省油，美国汽车不省油，石油一涨价，没有人买美国车，通用汽车受不了了，就破产了，金融危机只是个导火线而已。把盈利模式看明白了，就有七八成把握了。

怎么实现创业目标？

发现模式，有了七八成把握，还不等于你就能马上创业，还要看你能整合多少资源。诸葛亮早就看出天下三分大势，但是还要借荆州，与东吴结盟、火烧赤壁，一步步来。创业也是这样，卧底只是学习，还不是真正的创业。

三、我要怎样迈开创业的第一步？

这里面也有三个问题：

1、起步阶段做什么项目起家？

2、有什么好的策略或战略？

3、怎么筹集资金和组建团队？

我的建议是，先做加法，后做乘法。

起步时，做什么最容易成功？当然是做你最喜欢、最熟悉、最擅长的事。比如：你有一门特长，修理、烹饪、养殖、剪裁、驾驶等，这就等于成功了一半。这时去创业，还是相当于赌博。如果你经过了在修理、烹饪、养殖、剪裁、驾驶等老板那里半年以上的卧底，掌握了他们的盈利模式，自己手头又有了相应的资源，这时起步，就有七八成把握了。这是对初级创业而言。

对于有一定专长、阅历的中层人士，以自己的投资、销售经验，或做代理商资源起家，设立市级中小企业，是比较容易成功的。联想、华为，都是先做外企的代理，最后自己模仿起家的。开始，他们并没有做多大，当然也不像个体户那么小。

对于在企业做到高管的朋友创业，整合多年积累的供应商、销售商、管理团队、融资资源，创立新的盈利模式，创建区域性、全国性中、大型企业，是比较好的模式。如步步高、蒙牛就是这样的。也有一旦做不好，就一蹶不振的，如三株；有起死回生的，如，脑白金等。

有什么好的创业策略或战略？

1、如果在卧底处的附近创业，宜用差异化战略；毕竟是跟原来的老板抢生意，比如，他做川菜，你就做湘菜，这样比较符合市场策略，也符合东方道德；

2、如果在卧底处的异地创业，就直接用跟随战略；这样直接复制卧底总结的模式，最容易成功。很多在沿海打工的朋友，回到内地时，就用这个模式。我们在长沙、成都、兰州、吉林、乌鲁木齐，都可以看到类似广州的生意模式。

3、如果有自己的专利和特长，你卧底仅仅是为了学销售和管理，就用创新战略。比如，你们是清华大学通讯工程专业的，发明了新的手机芯片，这时就可以与风险投资联系，进行高科技创业。

怎么筹集资金和组建团队？

还是钱跟人的问题。在卧底时，我们已经学会了管人和管钱，那怎么样找钱和找人呢？资金问题，我的意见，对初级创业者来说，就是有多少钱，做多大的事，钱少先做小点；做成功了，首先是自己有把握了，亲戚朋友也看到希望了，再去借钱做大。这就是先做加法，后做乘法。其实做大很简单，关键是前几年要活下来。创业起步阶段，活下来比做大的理想更重要。活下来了，说明你的盈利模式是对的，说明你管人、管钱有一套，这时再融资、再做加盟的盟主，就是做乘法了。

如果项目好，你可以跟团中央YBC这样的创业资助组织建立联系，他们是很乐意帮助年青人创业的。中级创业者，通常都有一笔准备很久的资金，也会有很完善的商业计划书筹集资金。高级创业者，可利用的资源更多，蒙牛创业时，设立金牛、银牛两个控股公司，金牛是自己团队的集资，银牛就是供应商、销售商的支持。对于高科技的公司，风险投资有很多的渠道可以联系。

对于团队，我已经说过，开始最好不要合伙。不是说合伙不好，而是合伙的人通常是朋友，一起做生意后就变得不好相处。在中国人的概念里，朋友是以义气为纽带的平等关系，生意是以盈利为目标的利益关系，很多决策，不能意气用事，更不能义气用事，在高风险的起步阶段，决策与股份还是越单纯越好。

如果你的能力有巨大的缺陷，不能独立创业，或需要有人来互补，那还是先做点小生意，等觉得可以控制生意的要点了，这时再吸收合伙人为好。

中级创业、高级创业，组建团队的原理，与初级创业，也相近似。对于财务、技术、人力资源、行政等具体的管理，可以专门授权职业人士去做，但是对于股份结构、经营模式，还是要有绝对的话语权为好。